17个采购谈判小技巧

对于采购谈判的技巧,网络上很多资料和实体书籍都要介绍,根据自身经验的汇总,以下是一些采购谈判过程中的小技巧汇总:

1

除了价格,其他都可以谈

可谈的条件包括产品质量、付款方式、交期、质保期、所开发票种类、附属设施、签约期限等等。例如:仓库的选择需要综合考虑多种因素,比如,付款方式是月付、季度付、年付还是其他;租赁期限是一年、两年还是更长;附属设施包括房东建办公室、停车位等。www.tengbo9882.com工业线模块的质保金两年,最后折衷一年一付质保金。

2

只与有权决定的人谈判

谈判之前,最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。找到对方能决策的人,我方则需要找不能决策的人谈判。当谈判出现僵局的时候,我方可以借口找领导决策,有退路。例如:仓库找寻一手房东谈价。

3

尽量在本企业办公室,发挥主场谈判优势

在我方主场谈判时,我方可控因素更多,更利于我方争取包括,场地布置,谈判人员数量,与对方谈判时坐位安排等,充分利用主场优势进行谈判。零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度,杜绝个人交易行为之处,最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

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对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对自己不利。也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,再研究对策。

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不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,不论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象:费九牛二虎力,终于获取了你的一点宝贵的让步!永远忘记:在谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样比较容易获得有利的交易条件。

另外,在交易过程中,我们可以参考白脸黑脸的形式来开展谈判。

案例4-5

有一回,传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。不过,休斯仍旧不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那十一架,他便满意了。而谈判的结果,这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。代理人回答:“很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们-你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖的说-算了算了,一切就照你的意思办吧!”

要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。

第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。

第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了,不过,这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时,是不会因对第一个谈判者的印象欠佳,而中止谈判的。所以,在谈判前,你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。

6

放长线钓大鱼

采购人员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。当采购标的要求交期比较长,有供应商很希望拿到我们的单时,我们可以使用拖延战术,这时往往供应商会再次报更低的价格。同时兼顾“除了价格,一切都可以谈”的策略。

7

必要时转移话题

若买卖对主对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶,缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

8

谈判时要避免破裂,同时不要草率决定

有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会给对方留一点退路,另一方面,采购员须明了;没有达成协议总比勉强达成协议好,以免勉强协议可能后患无穷。

9

态度简明,尽量肯定的语气与对方谈话

在谈判的中盘,采购人员可以听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。谈判时,采购员应该保持清晰的逻辑进行沟通。事实上,谈判在最高层次时,是高段的意见沟通,成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人。

所以,不管你是属于怎样的个性,或运用怎样的战术,你的成功取决于你能使对手清楚了解你的意见的能力。要确实使对手了解你的意见的最好方法,是审慎、小心地、一要点、一要项地逐一讨论,不要同时论及太多的话题。

案例4-6

描述此技巧最好的类比,是把谈判比喻为享受美味的牛排大餐。从牛排中获得最大享受和最大好处的方法是:一、把牛排切成容易处理的小块;二、细细咀嚼这些小块;三、吞吃;四、消化。如果你谈判也同样采用四步骤,你便走上了成功之路。

这道理并不难了解。意见的沟通原本不易,清晰不是自然生成的,由混乱中创造秩序是你的工作。要达此目标的最好方法是逐项进行。如果你环顾四周,你会了解最有效的广告并不是最机智的广告,而是最简明的广告。最成功的作家运用最易懂的字。简明的提出论点并不意谓着你很简单,而是意味着你对那论点了然于心,而能有效地表达。对自己需求没有清楚概念的人,也就相当于那无法把牛排切成可嚼细片的人。

不要害怕简明会冒犯人。各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。没错,许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的术语和难懂的话。用含混不清的语句大概地表达思想,要比花上心力正确地表达思想来得容易。可是只要你肯花上时间和心力,清晰表达思想,你的对手才会打从心底认可你。

所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位,然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料。下一步是让你的对手吞咽和消化,不过要怀疑你的对手不一定会这么做的。可重新提及你们刚沟通的要点。视我们的朋友为有四个胃的牛,确定反刍的食物已经完全消化。不要害怕因回到主要的论点而显得有点重复。这是有效的方法,而且不会被厌恶。事实上,研究报告显示,绝大多数的人喜欢运用他们所刚学到的信息。

把你自己看成是供应大餐在大厨,或是指挥交响乐团的名作曲家。要点逐一介绍,逐一去除,往目标迈进,成为谈话技巧的专家。不要认为这很简单。即使天生具有说服力的人,也很难把他们所做的事分析成好几部分。事实上,许多时候擅长某一技能的专家不知如何把他们的技巧传授给别人。不过,不要领会错了,此技巧还是可学会的,而且象日出或鸟儿飞行一样,可予以分析、研究。

10

尽量从对方的立场说话

成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成,在相同的交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,让对方感到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

11

交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率成长等)上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热忱,有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以消减你的强项。

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以数据事实说话,提高权威性

无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指:充分动用准确的数据分析,如销售额分析,市场份额分析,品类表现分析,毛利分析等,进行横向及纵向的比较。

案例4-7

文件战术

一家金融公司举行董事会议,十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔,而另外的一位呢?除了纸笔外,还堆满了一叠叠的文件资料,每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题——有关公司经营方针的变更,均勇跃发言,各抒己见,一时之间,争论四起,难达结论。在混乱当中,那位携带了大批文件资料的董事,却一直保持沉默,而每一位起来发言的董事,都会不约而同地以充满敬畏的眼光,向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后,主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来,随手拿起最上面的一叠资料,简要地说了几句话,便又坐了下来。之后,经过一番简短的讨论,十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”,而一致同意他的意见,纷乱而冗长的争论遂告结束。

散会之后,主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手,感谢他所提供的宝贵意见,同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。

“什么?这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的,先交给我看看,如果没有保存的必要,就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假,所以顺便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条,不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说,对这一次的会议,我事前根本就没做什么准备。”

这位被“误解”了的董事做了如此解释。

任何事情,都不能光看表面。平常的董事会议,除了纸笔之外,大家什么也不带。而这一回,突然出现了一名携带了大堆资料与会的董事,除令在座人士惊呀之余,自然也会叫人联想到——他带了这么多参考资料出席会议,想必在事前已做了充分地准备。正因为有这种联想,所以,不论这位董事说了些什么,都会使大家觉得“有份量”、“言之有理”,从而毫无异议地采纳了。

与开会不同的是,在谈判时若要使用“文件战术”,那么,你所携带的“工具”,也就是各种文件资料,一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判,想“混”的话,一旦被发现,谈判信用便将破产,而前面已再三强调过,谈判信用一旦失去,便将再难挽回,也无法弥补了。因此,在谈判时,你必须千万小心,绝对不要为图一时之便,而犯下招致“信用破产”的错误,这是谈判的原则。

参加任何谈判,都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容,这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容,都将使谈判难以顺利地展开。

“文件战术”的效果,多半产生在谈判一开始,也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。为什么呢?试想,如果等谈判已进行至某一阶段,才突然搬出大批文件资料的话,对方能不起疑吗?携带大堆文件资料前往谈判的目的,是要让对方知道自己事前的准备有多么周到,对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料,对方就不会如此认为了。

其次要注意的是,一旦采用了“文件战术”,就要有始有终,在每一次的谈判中,都不要忘了把所有的文件资料带在身边,否则,将会引起对方的怀疑,甚至蔑视。如果有可以不再携带文件资料的理由,则要向对方详细说明,使其了解。

当谈判已进行至某一阶段,所有重要的问题均已谈妥,仅仅剩下二三个次要问题时,就可以结束你的“文件战术”了。不过,在撤走所有的文件资料之前,还是有必要向对方提出说明“重要的问题都谈过了”!这些资料已经用不着了”,以免令人起疑。还有,如要谈判场所改变,使你不方便携带大批文件资料前往时,也必须向对方照会一声“那些东西实在太笨重了,带起来不方便”。总之,当你觉得再也没有必要使用“文件战术”时,不管理由为何,最重要的,是不要使对方心生疑窦。

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控制谈判的时间

预计的谈判时间一到,就应真的结果谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可是能的话,把他的竟争对手也约来谈,让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

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不要误认为50/50最好

谈双赢,有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上,若谈判的结果是60/40,70/30。80/20,不应有什么于心不忍的。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事,要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。

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化零为整,集中采购

当某件商品需要单次采购数量少,但需求有周期时,可以考虑与对方签订开口合同,后续下腾博9882诚信为本官网、到货、付款。当由单次散点采购变动到签订长期的开口合同时,我们往往可以据此要求供应商降低价格或者提高腾博会诚信为本9882质量。不同设备种类或同种设备不同地域,可以统一发包的尽量统一发包,采购标的多我方具有压价优势。

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化整为零,借刀杀人

当一张单有多种物品采购时,可以用较低的a公司的报价与别的公司议价,每件物品都用此方法,得出一张整体最低的价格单,借“供应商”报价杀“供应商”价格。同时,这一点也可以看出,我们需要扩展供应商源(报价源),从与供应商的交流中学习采购标的的性质。

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劣势谈判

当对方为行业领头企业时,我方处于相对弱势地位。这时需要尽可能挖掘我方优势进行谈判,如:对方销售主担若丢单,有可能被考核;对方若丢单,在行业的面子问题等等。

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